Persuadiendo a través de las redes sociales

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Fuente de imagen: peru.com

Todo aquel que se ha enamorado y que no ha sido correspondido sabe que no hay manera de forzar a alguien para que les ame. Puede esforzarse en demostrarle que le ama (por ejemplo a través de los lenguajes del amor) y puede intentar despertarle la pasión al ofrecerle lo que el otro desea, pero al final es siempre una decisión individual. No hay manera de forzar el amor. Los negocios tampoco pueden forzar a sus clientes a comprarles, les pueden dar promociones, pueden hacer estudios de mercado para conocer sus preferencias, pero al final, el cliente decide. La decisión de comprar a una compañía en particular, normalmente está en manos del cliente.

Lo que sí se puede hacer es tratar de persuadir a los clientes a comprar en la empresa. Según Robert Cialdini (2011), hay 6 estrategias básicas de persuasión: reciprocidad, consistencia, validación social, autoridad, gusto y escasez.

  1. La reciprocidad. Se refiere a la tendencia a devolver un favor. Por ejemplo, en la etapa de cortejo muchos hombres intenta dar tantas muestras de cariño a las mujeres como les es posible. Algo así como dar alguna promoción, un pequeño regalo, con tal de que luego les compren el producto. Entonces las invitan a comer, lavan los trastes o platican alegremente con la posible suegra. Este tipo de comportamientos genera en las mujeres, aunque ellas no siempre se den cuenta, una especie de deuda que se sienten obligadas a pagar. Muchas empresas hacen lo mismo para influenciar a sus clientes, dan regalos, ofrecen promociones, te sonríen, te llaman por tu nombre, te dicen que eres lo más importante, etc. En las redes sociales esta estrategia es muy utilizada en Twitter, la mayoría de las personas sigue a quien le sigue. Las empresas lo saben y entonces hacen un seguimiento masivo con la seguridad que un alto porcentaje les devolverá el “favor”. Así las empresas consiguen, de forma rápida y barata, a cientos de seguidores o consumidores de su información.
  2. El compromiso y la consistencia. Se refiere a la tendencia que tienen las personas, seguramente no todas, a mantener un compromiso una vez que lo han declarado públicamente. Es probable que los rituales relacionados con el matrimonio tengan su origen en esta tendencia, el anillo de compromiso, la fiesta de despedida, e incluso la declaración del status y los mensajes románticos en el muro de Facebook, son una manera de presionar, seguramente de manera inconsciente, a la pareja para que cumpla con su compromiso. Si una empresa logra que una persona hable bien de ella, o sus productos, a través de las redes sociales, incrementa la posibilidad de que mantenga el compromiso por comprarle.
  3. La validación social. Se refiere a la tendencia de formar parte de un grupo, de hacer lo que los demás a tu alrededor hacen. Existe una tendencia a creer que lo aceptado por los demás debe ser bueno. Quizás por ello, más de uno contará que estuvo soltero una larga temporada y nadie se interesaba en él, sin embargo, en cuanto tuvo pareja le aparecieron los pretendientes. En el caso de los negocios, las empresas suelen presumir sus elevadas ventas, su cantidad de clientes, etc. En las redes sociales, en Twitter por ejemplo, el número de seguidores que tiene una cuenta es uno de los criterios básicos para que otros lo sigan. Un círculo virtuoso perfecto.
  4. La autoridad. Se refiere a la tendencia a obedecer a cualquier figura de autoridad, aún y cuando no se esté de acuerdo con lo que se le pide. Quizás debido a ello no son poco común las relaciones románticas entre figuras de autoridad y sus subordinados. Las empresas muestran sus certificaciones o contratan a personas con cierto prestigio para que promocionen sus productos. Es muy importante que las empresas preparen un perfil de redes sociales que demuestre credenciales o autoridad en el área donde se desempeñan. Asimismo pueden utilizar personas con mucha influencia en la red para hacer promoción de sus productos o simplemente presumir que les están siguiendo.
  5. El gusto. Es la tendencia a dejarse llevar por las personas que nos resultan agradables. Se sabe que las personas con características físicas consideradas bellas tienen acceso más fácil a los recursos sociales. Simplemente que se considere bella a una persona hace que sea más difícil negarle algo. Consientes de ello las empresas contratan, para sus promociones y ventas, mujeres y hombres considerados bellos. Por esta razón, una de las recomendaciones al crear la imagen de la empresa es que quien las administra, quien da la cara a los clientes (aún de forma virtual) sea una persona agradable a la vista y al trato.
  6. La escasez. Es la tendencia a valorar mucho más aquello que parece difícil de obtener. Esta técnica es muy usada por algunas personas cuando le dicen a su pareja “nadie te va a querer como yo” o de forma más poética: “podrás encontrar a quien amar, pero nunca encontrarás alguien que te ame como yo”. Esas frases presentan un escenario en el cual se pierde algo escaso, y seguramente a más de uno le servirá el artilugio para que la susodicha se retracte en su intención de alejarse. Las empresas anuncian promociones, a través de sus redes sociales, o cualquier otro medio, “sólo” para las primeras X personas; o “sólo” por X tiempo.

Sin duda estas técnicas de persuasión son usadas para enamorar a las personas, pero también pueden ser utilizadas por los negocios para enamorar a sus clientes. En la medida que las empresas sean consientes de éstas técnicas podrán hacer mejor uso de ellas.