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Persuadiendo a través de las redes sociales

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Fuente de imagen: peru.com

Todo aquel que se ha enamorado y que no ha sido correspondido sabe que no hay manera de forzar a alguien para que les ame. Puede esforzarse en demostrarle que le ama (por ejemplo a través de los lenguajes del amor) y puede intentar despertarle la pasión al ofrecerle lo que el otro desea, pero al final es siempre una decisión individual. No hay manera de forzar el amor. Los negocios tampoco pueden forzar a sus clientes a comprarles, les pueden dar promociones, pueden hacer estudios de mercado para conocer sus preferencias, pero al final, el cliente decide. La decisión de comprar a una compañía en particular, normalmente está en manos del cliente.

Lo que sí se puede hacer es tratar de persuadir a los clientes a comprar en la empresa. Según Robert Cialdini (2011), hay 6 estrategias básicas de persuasión: reciprocidad, consistencia, validación social, autoridad, gusto y escasez.

  1. La reciprocidad. Se refiere a la tendencia a devolver un favor. Por ejemplo, en la etapa de cortejo muchos hombres intenta dar tantas muestras de cariño a las mujeres como les es posible. Algo así como dar alguna promoción, un pequeño regalo, con tal de que luego les compren el producto. Entonces las invitan a comer, lavan los trastes o platican alegremente con la posible suegra. Este tipo de comportamientos genera en las mujeres, aunque ellas no siempre se den cuenta, una especie de deuda que se sienten obligadas a pagar. Muchas empresas hacen lo mismo para influenciar a sus clientes, dan regalos, ofrecen promociones, te sonríen, te llaman por tu nombre, te dicen que eres lo más importante, etc. En las redes sociales esta estrategia es muy utilizada en Twitter, la mayoría de las personas sigue a quien le sigue. Las empresas lo saben y entonces hacen un seguimiento masivo con la seguridad que un alto porcentaje les devolverá el “favor”. Así las empresas consiguen, de forma rápida y barata, a cientos de seguidores o consumidores de su información.
  2. El compromiso y la consistencia. Se refiere a la tendencia que tienen las personas, seguramente no todas, a mantener un compromiso una vez que lo han declarado públicamente. Es probable que los rituales relacionados con el matrimonio tengan su origen en esta tendencia, el anillo de compromiso, la fiesta de despedida, e incluso la declaración del status y los mensajes románticos en el muro de Facebook, son una manera de presionar, seguramente de manera inconsciente, a la pareja para que cumpla con su compromiso. Si una empresa logra que una persona hable bien de ella, o sus productos, a través de las redes sociales, incrementa la posibilidad de que mantenga el compromiso por comprarle.
  3. La validación social. Se refiere a la tendencia de formar parte de un grupo, de hacer lo que los demás a tu alrededor hacen. Existe una tendencia a creer que lo aceptado por los demás debe ser bueno. Quizás por ello, más de uno contará que estuvo soltero una larga temporada y nadie se interesaba en él, sin embargo, en cuanto tuvo pareja le aparecieron los pretendientes. En el caso de los negocios, las empresas suelen presumir sus elevadas ventas, su cantidad de clientes, etc. En las redes sociales, en Twitter por ejemplo, el número de seguidores que tiene una cuenta es uno de los criterios básicos para que otros lo sigan. Un círculo virtuoso perfecto.
  4. La autoridad. Se refiere a la tendencia a obedecer a cualquier figura de autoridad, aún y cuando no se esté de acuerdo con lo que se le pide. Quizás debido a ello no son poco común las relaciones románticas entre figuras de autoridad y sus subordinados. Las empresas muestran sus certificaciones o contratan a personas con cierto prestigio para que promocionen sus productos. Es muy importante que las empresas preparen un perfil de redes sociales que demuestre credenciales o autoridad en el área donde se desempeñan. Asimismo pueden utilizar personas con mucha influencia en la red para hacer promoción de sus productos o simplemente presumir que les están siguiendo.
  5. El gusto. Es la tendencia a dejarse llevar por las personas que nos resultan agradables. Se sabe que las personas con características físicas consideradas bellas tienen acceso más fácil a los recursos sociales. Simplemente que se considere bella a una persona hace que sea más difícil negarle algo. Consientes de ello las empresas contratan, para sus promociones y ventas, mujeres y hombres considerados bellos. Por esta razón, una de las recomendaciones al crear la imagen de la empresa es que quien las administra, quien da la cara a los clientes (aún de forma virtual) sea una persona agradable a la vista y al trato.
  6. La escasez. Es la tendencia a valorar mucho más aquello que parece difícil de obtener. Esta técnica es muy usada por algunas personas cuando le dicen a su pareja “nadie te va a querer como yo” o de forma más poética: “podrás encontrar a quien amar, pero nunca encontrarás alguien que te ame como yo”. Esas frases presentan un escenario en el cual se pierde algo escaso, y seguramente a más de uno le servirá el artilugio para que la susodicha se retracte en su intención de alejarse. Las empresas anuncian promociones, a través de sus redes sociales, o cualquier otro medio, “sólo” para las primeras X personas; o “sólo” por X tiempo.

Sin duda estas técnicas de persuasión son usadas para enamorar a las personas, pero también pueden ser utilizadas por los negocios para enamorar a sus clientes. En la medida que las empresas sean consientes de éstas técnicas podrán hacer mejor uso de ellas.

Despierta su pasión: encuentra su debilidad a través de las redes sociales

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Los negocios siempre han tenido necesidad de enamorar a sus clientes, en eso tienen experiencia, ellos saben que para vender deben enamorar, sin embargo los tiempos han cambiado. Los negocios de hoy no pueden esperar que utilizar las mismas estrategias para enamorar a sus clientes les funcione tanto como hace 10 o 20 años. El mundo ha cambiado, los clientes han cambiado, los tiempos han cambiado y con ello, lo que apasiona a la gente ha cambiado.

Pasión es básicamente una atracción tan intensa hacia algo o alguien que puede llegar a perturbar la razón. La pasión hace que se prefiera el objeto de dicho sentimiento por encima de otros. La percepción de belleza despierta la pasión. Sin embargo, aún los estándares de belleza han cambiado. Existe una biología de la belleza, es decir, hay características generales que normalmente resultan atractivas en todas las sociedades humanas; la figura de reloj de arena en las mujeres y la espalda ancha en los hombres. Sin embargo, también existen modas de la belleza. Por ejemplo, se sabe que en situaciones de escasez la gordura es considerada atractiva, y en situaciones de sobreabundancia lo es la delgadez. De esta manera, en el amor romántico, la pasión por una persona está influenciada tanto por una parte biológica como por una parte social, por la moda del contexto donde se desenvuelve.

Si bien en la parte biológica estamos programados naturalmente para sentir atracción por personas con ciertas características físicas; en el amor romántico la pasión puede ser despertada de distintas maneras. Para muchas mujeres un hombre lavando platos o jugando con un bebé les resulta sexy; para otra quizás un hombre bien vestido y arreglado. El trabajo de quien quiera enamorar a alguien en particular es descubrir cuál es su debilidad y buscar la manera de ofrecérselo. En el mismo sentido, el trabajo de la empresa es descubrir la debilidad de sus clientes y buscar la manera de ofrecérselo.

Las redes sociales son espacios naturales para compartir información. Las personas, muchos de ellas clientes, o cuando menos seguidores (que siguen las cuentas sociales de la empresa aunque no necesariamente le compren), exponen en estos espacios muchas de sus preferencias, lo que les gusta, lo que no les gusta, lo que quisieran comprar, lo que quisieran hacer, entre otras muchas cosas. Las empresas pueden hacer análisis de los contenidos que comparten sus clientes. Escuchar a los clientes y, con base en ello, tomar decisiones de negocio, es esencial para incrementar la posibilidad de que los clientes se apasionen por nuestros productos.

¿Por qué las cebras no tienen úlceras, pero los bueyes sí?

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Fuente de imagen: http://www.buzzfeed.com/

No sé qué problema habrá traído este amigo para atacar así al inocente basurero, pero lo cierto es que su estrés le salió caro. Él no es una cebra, pero sí que está muy buey.

¿Por qué las cebras no tienen úlceras? De entrada a quien caray se le ocurre semejante pregunta. Por desgracia no se me ocurrió a mí. Debo aceptar que de originalidad sé bastante poco. Se le ocurrió a Robert Sapolsky, uno de mis locos favoritos.

Antes que nada aclaro que no soy médico, ni tengo conocimiento alguno sobre medicina ni neurociencia. Advertidos, ahora sí doy mi respuesta sobresimplificada, creativa y nada confiable, de lo que entendí de la explicación de mi compadre Robert.

Cada sistema del cuerpo de los seres vivos requiere energía para funcionar. Consumimos energía para caminar, para respirar, para producir espermatozoides, para pensar y, por supuesto, para realizar la digestión. El buen funcionamiento de los distintos sistemas depende, en gran medida, de recibir la cantidad de energía adecuada. La verdad no entendí, o no recuerdo, quien era el “dealer” de la energía, el capo de las calorías, pero dentro de nuestro cuerpo hay algún encargado de mandar unos “kilos” de energía para el cerebro, otra porción para el hígado, los pulmones, los ovarios, y demás consumidores de energía.

Resulta que las úlceras, según entendí, se generan cuando no llega suficiente energía a no sé qué compadre que se encarga de defender al estómago contra algunos malosos. Dicen que entre ellos (los malosos) hay una mentada bacteria que anda en helicóptero, o algo así entendí. Pues bien, parece que con la dosis de energía suficiente la bacteria le hace los mandados al sistema defensivo. Pero, cuando la dosis no llega la bacteria y su helicóptero afectan al estómago y a la larga se puede crear una úlcera.

¿Por qué el méndigo dealer escatima las dosis de energía para sus clientes? Porque él recibe órdenes de sus superiores. El caso es que cuando lo contrataron le dieron tres cosas: una vieja silla de la cual nunca se podría levantar, un teléfono rojo que sólo recibe llamadas y un pequeño manual que tiene miles de años de antigüedad. El manual sólo decía lo siguiente:
1) Tienes tres tipos de clientes: los indispensables (corazón, cerebro, pulmón, etc.), los productores (sistema reproductivo, sistema digestivo, etc.) y los defensores (brazos, piernas, etc.).
2) Hay dos tipos de situaciones que deberás atender: las importantes y las importantes-urgentes.
3) En condiciones normales estás en una situación importante y debes distribuir sus dosis a todos los clientes. Sin falta y ni tardanza.
4) Si suena el teléfono rojo entonces es una situación importante-urgente.
5) Una situación de importante-urgente es una situación de vida o muerte.
6) Bajo una situación de vida o muerte, olvidas la distribución de energía a los productores, mantienes a los indispensables y envías el resto de la energía a los defensores

Los indispensables mantienen vivo al cuerpo que les hospeda al respirar, bombear sangre y demás pequeñeces (sarcasmo); los productores generan espermas, óvulos, heces y; los defensores corren, saltan, golpean y demás actividades necesarias para atacar o huir.

¿y las cebras? Déjalas tranquilas que ellas sólo están pastando y no molestan a nadie. Ahh sí, ya veo, ¿qué tiene que ver todo este rollo con las bicolores cebras? Ahora te cuento, no seas ansioso que te saldrá una úlcera.

El caso es que el méndigo teléfono rojo se activa cuando nos estresamos. El estrés, es un mecanismo natural y vital que hace que le avisemos al cuerpo que estamos en peligro, por lo tanto que necesita preparase pues está en una situación de vida o muerte. Así que si de pronto nos encontráramos en una situación así (por ejemplo, si tu mujer te cachó en una movida), el cuerpo mantiene energía para los indispensables, envía harta energía a los defensores y elimina el suministro a los productores. Es decir, en ese instante nada de producir espermas superpotentes o heces de bellas formas. Lo importante es mantenerse vivo: mantener los signos vitales y tener mucha energía para pelear o huir (para el ejemplo del infiel cachado, huir suele ser la mejor opción). Así que mientras el cuerpo está en una situación de estrés, los defensores del estómago (aquellos que luchan contra la bacteria del helicóptero) no pueden hacer su trabajo.

Sí, sí, las cebras pues. Para nuestra desgracia nosotros no somos cebras, pero sí estamos muy bueyes, como el amigo de allá arriba. Como he mencionado, el estrés es muy importante porque tiene la función de ayudarnos a mantenernos vivos. El problema es que, como estamos bien bueyes, ahora todo nos estresa. Así que en un día normal nos la pasamos horas estresados, que por el tráfico, que porque te llamó el jefe y quizás te va a regañar, porque tu mujer te dijo por mensaje “tenemos que hablar”, porque perdió tu equipo favorito, y mil cosas más. Todo el tiempo que pasamos estresados es tiempo que nuestros productores no funcionan bien. ¿Tienes problemas de estreñimiento, colitis, gastritis, alguna otra jaladitis?

Las cebras sólo activan el teléfono rojo cuando se requiere. Las corretea un león, activan el botón de pánico, la energía se va a sus patas, corren como alma que lleva el diablo, se escapan del león, recuperan el aliento y otra a vez a seguir pastando tranquilamente. En cuestión de minutos todo vuelve a la normalidad y su cuerpo a producir lo que tenga que producir. Las cebras son animales, pero nada bueyes… como otros.

NOTA IMPORTANTE: Nada de lo que yo digo lo tomes al pie de la letra, es sólo mi interpretación creativa de la explicación de Sapolsky.

REFERENCIA BÁSICA: Sapolsky, R. M. (2008). ¿Por qué las cebras no tienen úlcera?: la guía del estrés. Madrid: Alianza Editorial.

Madre e hija.

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Mamá despierta. Antes de estirarse la busca, la asea: lame sus orejas, ojos y cara en general. Ya es adulta, pero aún no lo sabe. Se estira. Baja corriendo por su juguete, se lo restriega a mamá en la cara. Mamá no tiene ganas de jugar. Insiste. Mamá no la pela. Insiste. Mamá se esconde en un rincón. Insiste. Mamá cede. Juegan a arrancarse el juguete. Al juguete parece no gustarle el juego. La dinámica dura todo el día. Es noche, mamá luce cansada y necesita un poco de atención. Me busca para que le rasque la espalda. Se la rasco. Nos ve, corre en nuestro encuentro con su juguete en la boca. Nos arrolla. Le pido que nos de espacio. No nos pela. Nos brinca encima y le muerde la oreja a su madre. Mamá se molesta, le gruñe. Se ofende y se va a acostar a su mueble. Es hora de dormir y sigue ofendida. Mamá se acerca a ella y se acuesta a su lado. Con toda dignidad toma su almohada y se va a la otra esquina del mueble. Mamá le da su espacio. Están totalmente separadas, cada quien en su rincón. Ya acostado leo un par de páginas. Volteo a verlas a su mueble. Misteriosamente sus patitas vuelven a cruzarse.

En Facebook el tamaño sí importa.

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Resumen del artículo:

VALERIO Gabriel, Natalia Herrera, Dagoberto Herrera y María del Carmen Rodríguez “En Facebook el tamaño sí importa. Engagement y el impacto de la longitud del mensaje en las fanpages de las universidades mexicanas.” Revista Digital Universitaria [en línea]. 1 de febrero de 2014, Vol. 15, No.2 [Consultada:]. Disponible en Internet: ISSN: 1607-6079.

Fuente de imagen: http://diarioenred.com/

En la sociedad actual, es un reto muy importante captar la atención de los usuarios de Internet. Las organizaciones luchan por la atención a través de sus distintos ámbitos de acción. Los sitios de redes sociales, en particular Facebook, son espacios muy importantes para intercambiar información entre las organizaciones y sus seguidores. Las universidades han sido precursoras en el uso de las redes sociales para este fin.

El objetivo de esta investigación fue explorar el impacto que puede tener la longitud de las publicaciones (número de caracteres) elaboradas por los administradores de las fan pages, en la interacción generada. Para ello, se observaron las publicaciones de un año de 28 de las principales universidades mexicanas según el QS Latin American University Ranking.

Se hizo un estudio cuantitativo a partir de 31,590 publicaciones recolectadas. Se analizó su comportamiento a partir de sus principales indicadores –1 270 621 “me gusta” (likes), 80 620 comentarios generados y 252 399 “compartir” (share), es decir número de veces que los contenidos fueron compartidos.

Los resultados obtenidos en la investigación permiten concluir que la longitud de los mensajes es un factor significativo para la interacción. Se encontró que los mensajes más exitosos, en términos de interacción generada, son breves; y que la longitud del mensaje puede incrementarse y generar éxito si se acompaña con algún otro tipo de recurso multimedia como imágenes o enlaces.

Para leer el artículo completo ir a la Revista Digital Universitaria